कुछ बेचने की क्षमता - चाहे वह उत्पाद, सेवा या विचार हो - व्यवसाय की दुनिया में एक बुनियादी कौशल है (विशेषकर जहां कमीशन शामिल है)। जब बिक्री बंद करने की बात आती है, तो यह सब सहज बात नहीं होती है। ध्यान से सुनना, गंभीर रूप से सोचना और प्रभावी बिक्री तकनीकों को समझदारी से लागू करना भी उतना ही महत्वपूर्ण है। इन कामों को करने से न केवल आपकी खुद की बिक्री बढ़ेगी - बल्कि आपकी कंपनी का राजस्व भी बढ़ेगा! आरंभ करने के लिए पढ़ें।
कदम
भाग 1 का 2: ग्राहक के साथ बातचीत
चरण 1. ग्राहक संतुष्टि।
इन सबसे ऊपर, सुनिश्चित करें कि आपका ग्राहक संतुष्ट और खुश है। लोग वास्तव में सबसे तार्किक प्राणी नहीं हैं - अगर कोई आपको पसंद करता है, तो वे आपसे कुछ खरीदने की अधिक संभावना रखते हैं, भले ही आप उन्हें सबसे अच्छा सौदा दे रहे हों। ग्राहक के लिए मिलनसार, आकर्षक और खुले रहें। उसे आश्वस्त करें। ग्राहक जो कुछ भी ढूंढ रहा है, वही आपको प्रदान करने का प्रयास करना चाहिए।
यह इस बात पर लागू होता है कि आप ग्राहक के साथ कैसे व्यवहार करते हैं और साथ ही आप क्या बेचने की कोशिश कर रहे हैं। न केवल आप बिक्री (और उससे आगे) के माध्यम से ग्राहक के सबसे अच्छे दोस्त हैं, आपको ग्राहक को यह समझाने के लिए भी अपनी पूरी कोशिश करनी होगी कि आप जो कुछ भी बेच रहे हैं वह उसे वही देगा जो वह चाहता है - जो एक समस्या का समाधान करता है, अंत में पैसे बचाता है, आदि।
चरण 2. सुनो।
किसी ग्राहक को संतुष्ट करना बहुत कठिन है यदि आप नहीं जानते कि वे क्या चाहते हैं - शुक्र है, आपको केवल यह पता लगाने की आवश्यकता है कि आमतौर पर केवल सुनें। यह इतना कठिन नहीं है - अपनी बिक्री पिच की शुरुआत में पूछें कि आप क्या मदद कर सकते हैं और ग्राहक को समस्या या इच्छा का वर्णन करने दें। एक बार जब आप जान जाते हैं कि क्या वांछित है, तो आप यह तय कर सकते हैं कि कौन से उत्पाद, सेवाएं आदि सबसे अच्छे हैं।
केवल ग्राहक जो कह रहा है उसे न सुनें - यह सुनने की कोशिश करें कि ग्राहक इसे चेहरे के भाव, शरीर की भाषा आदि के संदर्भ में कैसे कह रहा है। उदाहरण के लिए, यदि कोई ग्राहक अधीर या तनावग्रस्त है, तो आप जानते हैं कि आप कर सकते हैं शायद उत्पादों की पूरी श्रृंखला में एक व्यापक बिक्री कहानी के बजाय एक त्वरित और आसान समाधान के साथ उन्हें संतुष्ट करें।
चरण 3. ग्राहक को अपना पूरा ध्यान दें।
जब कोई ग्राहक खरीदारी करने पर विचार करता है, तो आपको यह आभास देना होगा कि आप किसी भी इच्छा को पूरा करने या किसी प्रश्न का उत्तर देने के लिए उपलब्ध हैं। ऐसा प्रतीत न करें कि आप विचलित हैं या ग्राहक के साथ लापरवाही से उलझ रहे हैं। जितना हो सके ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत, एक-एक आधार पर व्यवहार करें और अपने अन्य कर्तव्यों को काम पूरा होने तक आराम करने दें।
उस ने कहा, अपने ग्राहकों को परेशान न करने का प्रयास करें। जब आप जानते हैं कि बिक्री आगे बढ़ेगी, तो ग्राहक को कुछ जगह दें। उदाहरण के लिए, आप कुछ ऐसा कह सकते हैं, "बढ़िया, मुझे लगता है कि आप इस खरीदारी से बहुत खुश होंगे। जैसे ही आप तैयार हों, चेकआउट पर मिलते हैं!"
चरण 4. उत्पाद/सेवा का मूल्य प्रदर्शित करें।
जब एक संकोची ग्राहक को खरीदारी करने के लिए राजी करने की बात आती है, तो उत्पाद को चमकदार शब्दों में महिमामंडित करना पर्याप्त नहीं है। वास्तव में ग्राहक को अपने पक्ष में लाने के लिए, आपको यह दिखाना होगा कि आप जिस चीज को बेचना चाहते हैं, वह ग्राहक के जीवन को कैसे बेहतर बनाएगी। चाहे यह समय बचाएगा, मन की शांति प्रदान करेगा या आपको अच्छा महसूस कराएगा, सुनिश्चित करें कि ग्राहक वास्तव में उन लाभों को समझता है जो उत्पाद वास्तविक, व्यावहारिक रूप से लाएगा।
- यह आमतौर पर इस्तेमाल की जाने वाली बिक्री रणनीति है। कार डीलर अक्सर ग्राहकों को टेस्ट ड्राइव लेने देते हैं और गिटार विक्रेता ग्राहकों को गिटार आज़माने देते हैं - यहां तक कि डिपार्टमेंट स्टोर भी ग्राहकों को कपड़ों पर कोशिश करने देते हैं। यदि आप जो चीज बेच रहे हैं वह अमूर्त है या कुछ ग्राहक पहले से संभाल नहीं सकते हैं, तो ग्राहकों को इसके मूल्य के बारे में समझाने का दूसरा तरीका सोचें। उदाहरण के लिए, यदि आप सोलर पैनल बेचते हैं, तो ग्राहक के लिए गणना करें कि वे अपने बिजली बिल में कितनी बचत करेंगे।
- एक पुरानी कहावत है, "उत्पाद के लाभ बेचें, उत्पाद को ही नहीं।" उत्पाद के बजाय ग्राहक सेवा या उत्पाद के साथ क्या कर सकता है, इस पर ध्यान दें।
चरण 5. अपने इलाके को जानें।
ग्राहक किसी ऐसे व्यक्ति से खरीदना पसंद करते हैं जो बिना कृपालु हुए जानकार प्रतीत होता है। ग्राहक के लिए जानकारी का एक अनुकूल स्रोत बनें। आदर्श रूप से, आपको न केवल उन उत्पादों और/या सेवाओं के बारे में पता होना चाहिए जो आप आगे से पीछे तक बेचते हैं, बल्कि प्रतिस्पर्धी के बारे में भी जानते हैं। यदि आपके पास यह जानकारी है, तो आप तुलना करने में सक्षम होंगे जो आपके उत्पाद या सेवा को प्रतिस्पर्धी के मुकाबले सर्वोत्तम संभव प्रकाश में दिखाएगी। आप ग्राहक की अनूठी स्थिति के आधार पर कुछ उत्पादों की सहज रूप से अनुशंसा करने में सक्षम होंगे।
उदाहरण के लिए, यदि आप टीवी बेच रहे हैं और 3 के पिता स्टोर में 3 बेचैन बच्चों को लाइन में रखने के लिए संघर्ष कर रहे हैं, तो आप उस ज्ञान का उपयोग कर सकते हैं जो आपके पास इंगित करने के लिए है कि किसी विशेष मॉडल में व्यापक अभिभावकीय नियंत्रण विकल्प हैं, और इसका उपयोग करें बिक्री बिंदु के रूप में जानकारी।
चरण 6. बिक्री बंद करने का प्रयास करें।
ग्राहक को किसी विशेष उत्पाद को पसंद करना अपेक्षाकृत आसान है, लेकिन आपका कमीशन अंततः ग्राहक के उत्पाद की वास्तविक "खरीद" पर निर्भर करता है, जो पूरी तरह से एक और मामला है। ग्राहक से उसी दिन की प्रतिबद्धता प्राप्त करने का प्रयास करना - एक ग्राहक जो "मैं इसके बारे में सोचूंगा" कहकर स्टोर छोड़ देता है, वह वापस नहीं आ सकता है। यदि कोई ग्राहक तुरंत खरीदारी करने से हिचकिचाता है, तो सौदे को और भी आकर्षक बनाने का प्रयास करें - ग्राहक की प्रतिबद्धता के बदले में कुछ अतिरिक्त छूट या "थ्रो इन" बोनस प्रदान करें।
इसके अलावा, खरीदारी के लिए भुगतान प्रक्रिया को यथासंभव परेशानी मुक्त बनाना महत्वपूर्ण है। कई भुगतान विधियों को स्वीकार करें, किश्तों में भुगतान करें और कागजी कार्रवाई को न्यूनतम रखें। यह न केवल आपको अधिक ग्राहक-अनुकूल बना देगा, बल्कि ग्राहकों के पीछे हटने की संभावना भी कम हो जाएगी।
चरण 7. उन ग्राहकों के साथ संबंध बनाएं।
जिन ग्राहकों को लगता है कि वे सम्मानित हैं और खरीदारी से संतुष्ट हैं, उनके दोस्तों से सकारात्मक बात करने की अधिक संभावना है, और भविष्य में अन्य खरीदारी के लिए भी वापस आ सकते हैं। ग्राहकों के साथ सुखद, सम्मानजनक संबंध बनाना लंबे समय में अपनी बिक्री को बढ़ावा देने का एक शानदार तरीका है। ग्राहक के साथ वास्तविक संबंध बनाने का प्रयास करें - बिक्री बंद करने के बाद ग्राहक को बैलेंस शीट पर संख्याओं के अलावा और कुछ नहीं के रूप में देखना आकर्षक हो सकता है। यह न भूलें कि ये वास्तविक भावनाओं वाले वास्तविक लोग हैं और उनमें से लगभग सभी दयालुता की सराहना करते हैं।
एक बड़ा सौदा बंद करने के बाद, आप एक संदेश भेज सकते हैं या हमें यह सुनिश्चित करने के लिए कॉल कर सकते हैं कि ग्राहक खरीदारी से पूरी तरह संतुष्ट है। यह एक दोस्ताना, व्यक्तिगत संबंध का आभास दे सकता है। लेकिन, इसे ज़्यादा न करें - अधिकांश ग्राहक अंत में केवल अकेले रहना चाहते हैं।
भाग 2 का 2: बिक्री तकनीकों का उपयोग करना
चरण 1. तात्कालिकता की छाप बनाएं।
अधिकांश ग्राहक, चाहे वे इसके बारे में जानते हों या नहीं, इस विचार से घृणा करते हैं कि वे एक अच्छी खरीद से चूक सकते हैं। यह धारणा देकर कि बिक्री के माध्यम से नहीं जाने का मतलब होगा कि ग्राहक एक विशेष या सीमित समय की पेशकश को याद कर रहा है, आप झिझकने वाले ग्राहकों को जीतने के लिए सबसे पुराने और सबसे प्रभावी बिक्री तरकीबों में से एक का उपयोग कर रहे हैं। आप ऐसा कुछ ऐसे मोलभाव की ओर इशारा करते हुए करते हैं जो मानक नहीं हैं या कुछ उत्पाद जो लगभग स्टॉक से बाहर हैं, ग्राहक को उनके "अवसर" को जब्त करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।
कुछ कंपनियां इसे अनैतिकता की सीमा तक एक चरम स्तर तक बढ़ा देती हैं, जिसके बाद उत्पाद की कीमत में वृद्धि की जाती है ताकि एक बड़ी, बहुत आकर्षक छूट कीमत को सामान्य स्तर तक गिरा दे। इस तरह की धोखाधड़ी दुर्भाग्यपूर्ण है, लेकिन दुर्भाग्य से आम है।
चरण 2. बेशर्मी से चापलूसी करें (लेकिन सूक्ष्मता से)।
एक घिनौनी चापलूसी करने वाले के रूप में विक्रेता का स्टीरियोटाइप पूरी तरह से अवांछनीय नहीं है - ग्राहक के अहंकार को खिलाकर, आप लगभग किसी भी बिक्री में सफलता की संभावना बढ़ा सकते हैं। चाल बहुत नकली, देखने के माध्यम से, या इसे ज़्यादा किए बिना ईमानदारी से चापलूसी करना है। शहद को बाहर निकालें, लेकिन इसे ज़्यादा न करें: जब आपका ग्राहक उस नई कार पर उस विशेष सौदे को स्वीकार करता है, तो वह स्मार्ट है, पूर्ण प्रतिभा नहीं है। जब एक अधिक वजन वाला ग्राहक सूट पर कोशिश करता है, तो यह पतला दिखता है, आश्चर्यजनक रूप से ठाठ नहीं। चापलूसी करें, लेकिन उचित और यथार्थवादी रहें।
जब संदेह होता है, तो आप किसी निश्चित उत्पाद के लिए ग्राहक के स्वाद की तारीफ करके शायद ही गलत हो सकते हैं। एक सरल "महान विकल्प!" चमत्कार कर सकते हैं।
चरण 3. ग्राहकों को यह महसूस कराएं कि वे किसी चीज़ के लिए प्रतिबद्ध हैं।
अधिकांश लोग किसी और के लिए कुछ करने की अधिक संभावना रखते हैं यदि वह व्यक्ति पहले से ही उनके लिए कुछ कर चुका है। बहुत चालाक सेल्सपर्सन ग्राहकों को यह आभास देकर इस तथ्य का फायदा उठाते हैं कि उन्हें एक एहसान दिया गया है या कि विक्रेता इतना अच्छा रहा है। कभी-कभी यह विचारशील और सहानुभूतिपूर्ण होने के लिए पर्याप्त है- एक जूता विक्रेता पैंट्री और ग्राहक के बीच अथक रूप से आगे-पीछे चल रहा है ताकि वे एक दर्जन जोड़ी जूते पर कोशिश कर सकें, वास्तव में सहानुभूतिपूर्ण व्यवहार केवल इसलिए प्रदर्शित कर रहा है क्योंकि वह अपना काम अच्छी तरह से कर रहा है। अन्य मामलों में ग्राहक के लिए "वास्तव में" कुछ अतिरिक्त करना आवश्यक हो सकता है, जैसे ग्राहक के लिए कॉफी प्राप्त करना या नियुक्ति के लिए अपना एजेंडा साफ़ करना।
सर्वोत्तम परिणामों के लिए, अपने प्रयासों पर ध्यान दें। उदाहरण के लिए, यदि आप अपने क्लाइंट के साथ अपॉइंटमेंट ले रहे हैं, तो अपना कैलेंडर लें और दिखाएं कि किसी अन्य अपॉइंटमेंट को कैसे खंगालें और अपना लिखें।
चरण 4. बिक्री बढ़ाने की कोशिश न करें।
यह आकर्षक है, खासकर जब एक कमीशन दांव पर लगा हो, किसी झिझकने वाले ग्राहक पर कुछ खरीदने के लिए दबाव डालना, उसे धक्का देना, दरवाजे पर काम करना और भूल जाना। बेशक, यह कुछ भी बेचने का एक स्मार्ट तरीका नहीं है। ग्राहकों को ठगा हुआ या ठगा हुआ महसूस करना पसंद नहीं है, इसलिए एक बिक्री रणनीति जो व्यापार को जल्दी से प्राप्त करने पर बहुत अधिक निर्भर करती है, शत्रुतापूर्ण रवैये में बदल सकती है। भले ही इस रणनीति के परिणामस्वरूप अल्पावधि में अधिक लाभ हो, नकारात्मक मुंह से शब्द खराब हो सकते हैं और लंबे समय में आपकी प्रतिष्ठा को धूमिल कर सकते हैं।
होशियार सेल्सपर्सन ग्राहक को सम्मोहक कारण प्रस्तुत करते हैं, फिर ग्राहक को उत्पाद खरीदने का निर्णय लेने दें, न कि उन पर दबाव बनाने के लिए। जबकि अच्छे विक्रेता उत्पाद के पेशेवरों को बाहर लाने और विपक्ष को कम करने के लिए अपनी शक्ति में सब कुछ करेंगे, वे वास्तव में ग्राहक के लिए निर्णय लेने की कोशिश नहीं करेंगे।
चरण 5. जिम्मेदार और भरोसेमंद बनें।
अन्य, अधिक चालाक तकनीकें हैं, लेकिन एक नेक विक्रेता के रूप में, आप सत्यनिष्ठ व्यक्ति बनने के लिए अपना सर्वश्रेष्ठ प्रयास करते हैं। जब आप किसी ग्राहक से कोई वादा करते हैं, तो उसे निभाएं। जब आप कोई गलती करते हैं, तो ईमानदारी से माफी मांगें। सम्मान वह है जो हर बिक्री लेनदेन के बारे में है। ग्राहक एक विक्रेता का पर्याप्त सम्मान करना चाहते हैं ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि उनके साथ धोखाधड़ी नहीं की जा रही है, विक्रेता ग्राहकों का पर्याप्त सम्मान करना चाहते हैं ताकि यह मान सकें कि उन्हें उनकी कड़ी मेहनत के लिए एक अच्छी रेटिंग मिलेगी, और कंपनियां ग्राहकों को किराए पर लेने के लिए पर्याप्त सम्मान देना चाहती हैं कि उन्हें भुगतान किया जाता है। उनकी सेवाओं और सामानों के लिए। जब इन सम्मान-आधारित संबंधों में से एक टूट जाता है, तो बिक्री गिर जाएगी; इसलिए अपना सर्वश्रेष्ठ करें और एक सम्मानित व्यक्ति बनकर अपने ग्राहकों का विश्वास अर्जित करने का प्रयास करें।